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河南省矿山起重机有限公司(上海分公司)

销售谈判中常见的让步方式

例如:你代表一家医疗器械销售公司向某家大型医院洽谈业务,其中一款设备报价是800元,你可以将价格降到720元成交,因此你谈判的空间是80元。怎样让出这80元是值得探讨的。下面是几种常见的销售谈判让步方式。

给出底线反遭怀疑

步步紧逼让你难招架

80元、90元、100元1100元。

这种方法是一开始把所有的空间全部让出去,是极端愚蠢的。首先对方会认为你虚报价格轻易地让出如此之大的幅度,一定还有很大的让利空间,他还会在价格上继续步步紧逼,让你无法承受,导致谈判陷入僵局甚至破裂。即使达成了交易,对方也会怀疑你的诚意,从而影响到下一次的合作。

小额渗透不实际

遭反感对手不买账

5元、15元、25元、35元。

开始,如此小的幅度对方肯定不会同意,会要求你再次让步,于是你分两步让出了15元和25元,但仍然被对方无情地拒绝了,为了避免谈判破裂和得到订单,你只能把最后的35元全部让给了对方。在你让出所有的谈判幅度后,你会如愿的拿到订单吗?这桩生意很难成交,道理很简单:在你每一次让步后,对方会觉得你在有意试探,诱骗价格且有失严肃,会造成对方对你的反感,形成心理戒备,即使你让出再多,对方也不高兴。

四平八稳落价格

对手摸透规律更宰你

20元、20元、20元、20元。

从表面上看这是一种四平八稳的让步方式,每一次让步幅度都不大,谈判破裂的风险也较低。实际上,在各种形式的让步中,任何两次相同的让步都是不可取的。对方虽然不知道你究竟能让多少,但却了解每次20元的让步规律,在你最后一次让步后对方还会期待下一个20元。

先大后小刺激求成欲望

让对方觉得已砍到价格最底线

40元、20元、15元、5元。

第一次让步需要比较合理,要充分激起买方的谈判欲望。在谈判中期不要轻易让步,每一次让步幅度都要递减,并且要求买方在其他方面给予回报,最后的让步要让对方看出你异常艰难,认为你已经到了底线,导致最终双方取得双赢的交易。

把让步转化为进攻手段

迂回夺势反赢大实惠

有一家大型知名超市在北京开业,供应商"蜂拥而至".王某代表弱势品牌的机械厂家与对方进行进店洽谈,谈判异常艰苦,对方要求十分苛刻,尤其是60天回款账期实在让厂家难以接受,谈判进入了僵局并且随时都有破裂的可能。一天,对方的采购经理打电话给王某,希望厂家在还没有签订合同的情况下,先提供一套现场制作的设备,能够吸引更多的消费者。

王某知道刚好有一套设备闲置在库房里,但却没有当即答应,他回复说:"陈经理,我会回公司尽力协调这件事,在最短的时间给您答复,但您能不能给我一个正常的货账账期呢?"最后,他赢得了一个平等的合同,超市因为现做现卖吸引了更多的客流,一次双赢的谈判就这么形成了,这其中当然不能忽视让步的技巧所起到的作用。

谈判是双方不断地让步,最终达到利益交换的一个过程。让步既需要把握时机,又需要掌握一些基本的技巧,也许一个小小的让步会涉及整个战略布局,草率让步和寸土不让都是不可取的。

一些谈判者急于求成,不清楚让步的真实目的,最终的结果往往是将自己逼入绝境,而对手却在静观其变。这种对于谈判的理解在业界是非常普遍的,但却是极端危险的。不要以为你善意的让步会感动对方,使谈判变为更加简单而有效,这只是一厢情愿的想法,事实上恰恰相反,在你没有任何要求的让步下,对方会更加有恃无恐、寸土不让,并且还会暗示你做出更大的让步,想以让步来换取对方的让步是绝不可能的。要记住:谈判桌前并不是朋友间的馈赠,其核心是利益之争,因此,在使用让步策略时千万不可心慈手软。 

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