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河南省矿山起重机有限公司(沈阳分公司)

销售人员如何向雇主成功销售自己?

一个经典的面试情境问题:你所在的企业最高领导对你很好,很喜欢你。所以经常让你去管一些不属于你的工作职能范畴的事。对此,其他部门对你颇有微词。请问你会如何处理?

有意思的是该企业给定的三个不同得分的答案:

高分答案:感到为难,愿意去和自己的直接上司沟通,态度沉稳、不卑不亢、处理手段圆融,既能对上司提出希望他在分派工作时注意各部门的职权范围,又不伤害彼此间感情与关系,同时也愿意和其他部门进行沟通,尽量取得同事的理解与支持,一起创造最后的成果。

中等分值答案:感到为难,但是觉得不好意思违背上司的好意,不过私下里会和其他部分进行沟通,取得各部门的支持谅解,一起创造取得最后的成果。

低分答案:不感到为难,并觉得是自己的上司看得起自己,觉得自己有能耐,千方百计、不择手段也要取得最后的成果。

不过值得引起注意的是:不同价值观的企业对人员的素质要求侧重点是不一样的。“甲之熊掌、乙之砒霜”,可能甲企业的高分答案到乙企业就成了低分答案。或者我们还可以认为,不仅仅是不同的企业所重视的人才的素质重点是不同的,即使同一家企业,在不同的市场、不同的企业生命周期里所重视的人才素质重点也是不同的。

不同的企业价值观,将会影响、乃至决定同样素质的人员在自己工作岗位上是否满意、快乐、有成就感。同时企业价值观与人员价值观的匹配程度也将会影响该人员他发挥了什么样的作用,扮演什么样的角色?是否推动了企业的发展?

快速变革的市场条件下,销售人员如何为自己找到对位、匹配的企业呢?如果说一切皆是商业,那应聘的过程也是销售人员自我行销的第一步。所以,销售人员的第一项工作不是销售产品,而是把“自己”这个商品销售给最适当的企业雇主,从而为自己的职业生涯找到一个高杠杆点。

应聘的目的正如德鲁克在《21世纪的管理挑战》指出:“学习经营、管理自己,将自己放在最能有所贡献的地方。”

让我们从销售的角度,来看看如何成功向未来的雇主销售自己吧。

一、面试准备:为雇主提供不可抗拒的购买理由

现实中,我们很遗憾地看到很多优秀的应聘人员对面试没有足够的准备,导致“大意失荆州”。而他们在被面试主考官问到自己的优势时,反反复复、枯燥地说着就是:我工作能力很强,曾经为企业创造了一百万的年毛利润。

在这种情况下,应聘人员往往会被反复追问当时的一些具体情况。当然,勿需恼怒。面试主考官不一定怀疑你所说的真相,而是为企业找到更充足、更不可抗拒的购买理由。

当我们把自己的劳动力看成商品时,一定要找准自己的USP(独特销售卖点)。并为自己的USP提供足够多的证明。而这些证明,绝不仅仅是为了说明当时事件的真实性,而是为了更好的销售自己。作为销售人员,你有责任、有义务向你的面试主考官——通常由部门主管和人力资源部组成——提供不可抗拒的购买理由:即使外部环境、内部环境都改变,但是对销售人员而言,最重要的是他所拥有的成功的内在素质不会变。

当然,这些素质必须拥有量化的指标,有清查晰的检测点。让我们用SMART指标来对一个销售人员内在素质进行说明:

认真负责

Specific,具体的 描述过去工作中的一件有成效的项目

Measurable,可度量的 项目的描述中至少要包括5W:what:项目的背景简介,证明项目的真实性who:有哪些人参与了项目,各自的分工角色when:项目具体时间,where:项目在哪里举行的why:项目最后的成果是什么?为什么会有这样的成果

Attainable,可实现的 项目的成功关键素质点具有可复制性,或项目进地中的关键成功点与应聘人员要展示的自己的USP(独特销售卖点)是完全统一的

Realistic,现实性 项目要真实,最好能在不违背商业守则的基础上,提供一些可证明的资料,如当时生成的文档等

Time-based,有时限 最好是近三年发生的

二、面试现场:匹配度的较量

当销售人员完成上表,对自己的USP(独特销售卖点)进行了充分的展开、说明与厘清后,有备而战,去参加面试的效果当然会更好。

如果在这个过程中,销售人员遇到像开篇所提到的情境问题时,该怎么处理呢?

这种情况下,销售人员需要在事先了解自己应聘企业的企业价值观排序:这家企业的使命是什么?他们的定义是什么?企业风格是怎样的?有哪些价值观是这家企业所推崇的?哪些价值观是他们所排斥的?

这些信息都可以通过企业公开的渠道得到:如企业网站、企业宣传单张、企业广告等。在拿到这些信息后,销售人员可以反推:面试人员在面试中将设计一些什么样的题目来考察自己的素质、能力、知识、资历?自己如何在面试的过程中向他们提供足够的证明?

应聘者考虑清楚自己的需求和价值观排序后,在表达上当然要注意技巧,尤其是在企业所关注的核心问题上,下面是IBM公司的一个案例:

应聘者中曾经有一个非常优秀的学生,开始谈得也很不错,后来我问他一个问题,你考GRE干吗?他回答说想出国,出国之前先找一个大公司干一段时间,有利于出国。他说的是大实话,没错,可我就不能要他。不然就等于IBM给他做了跳板。我们培训他半天,还没怎么干活儿他就走了,这种事情谁愿意干?可是,如果他反过来这么说:我想出国之前先在一个公司好好干几年,积累点儿经验,对我以后学习也有帮助,就是另一回事。我们坚决不要说谎的人,但这并不等于应聘者只要实话实说就够了,表达其实很需要一些技巧的。

当然,如果企业规模较小,又是很多人同时面试,那么招聘现场的布置、摆设、音乐的选择,包括面试人员的衣着、年龄等都会泄露出很多的信息,和企业的价值观和价值观排序。从面试工具的选择上来看,无论是无领导小小组角色扮演讨论,还是行为事件面谈法,都表现了企业对人才素质的侧重。

按企业的需求去表现你的USP(独特的销售卖点),其实质就是让自己的需求和企业的企业相匹配。越是匹配,销售人员成功找到自己能力舞台的可能性就越高。

三、面试追踪:与潜在客户建立良好的关系

面试就像销售一样,每一家企业都是销售人员潜在的客户。

企业既是劳动力的消费者,也是雇主品牌的提供者。而应聘者则是劳动力的提供者和雇主品牌的购买者。无论应聘成功与否,也无论应聘者是否真的将接受企业所提供的职位,跟自己潜在的客户维持、保留一种良性的关系,将有助于个人的未来的职业发展。

所以,资深HR经理、猎头总会说:只要这个应聘者是一定影响力的,那么当他跨出应聘的门的时候,我都会让他成为我的朋友。当然不一定是深交,起码电话里聊上几句还是可以的。

那么,销售人员你又将如何保留那些没有最后成交的企业雇主名单?是从此相忘于江湖,还是君子之交淡如水?当你跨出潜在的雇主门槛时,你是否肯定自己是受欢迎的?你是否确定自己可以和对方建立更多、更稳固的关系?

有很多面试技巧中都建议应聘者可以致电企业查询面试结果。当然,我国由于劳动力供过于求,很多企业的人力资源部不喜欢被应聘者打扰。但是,作为一种礼节,销售人员可以自己设计一些符合潜在企业雇主的回访方案,保持一种良好的联络、关系。 

今天不成交,不代表明天不成交;今年不成交,不代表明年不成交。

同理,这个领域不成交,不代表其他领域不成交。

正如高建华在《笑着离开惠普》中所说的:“人才是一个相对的概念,在一个企业不合格的人员换个地方就可能是优秀员工。所以企业可以辞退一个人,但是不能否定一个人。”

当然,用于应聘的环境,我们也可以把这句话改成:“企业可以不招聘一个人,但是不能否定一个人。”同理,“人员可以不接受一家企业的邀请,但不能否定这家企业。”

所以,回到本文开篇的情境面试题上,我们会更加明白:不同的企业,不同的人,有着不同的价值观排序。而求职应聘,正是一个寻求最好的匹配对象的过程。正所谓:大企业选择文化、中型企业选行业、小型企业选老板。然而不论应聘时,劳动力买卖双方的考察侧重点放在哪里,我们都要贯彻“将自己放在最能有所贡献的地方”原则,以达到“天高任鸟飞,海阔凭鱼跃”的结果。

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