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河南省矿山起重机有限公司(江苏分公司)

销售谈判的艺术

我们在平时的生活中无时无刻不为说话的问题而苦恼,因为我们必须面对因为“说错话”而给自己带来的后果负责。我们在与好友、亲朋甚至父母说话时需要时时注意自己的表达方式,因为自古就有“话有三说,巧说为妙”的至理名言!在生活中如此,在工作中更时时刻刻的体现了说话艺术的重要性:我们对待上级、同事、下属、客户的时候个人的“话术修为”更体现的淋漓尽致!我们对于与上级谈话沟通时必须要显得必恭必敬,抓住谈话的要点,抓住关键进行回答,避免无谓误会;对于同事,我们需要表现的游刃有余,一视同仁,不能让同事感觉在自己的沟通上有远近亲疏;对待自己的下属更是一门学问,对待下属的时候需要让下属感觉到自己的和蔼可亲,但是更需要体现出一种威严,因为“没有威严的上级是一个失败的上级”!对待不同的工作同事我们就需要有如此多的注意要点,那么我们在对待我们的客户的时候,谈判的艺术就是体现我们价值的最直观的表现了!

我们在与客户进行沟通的时候,谈判的艺术就是我们一个很重要的谈判筹码!有句话说的好“销售就是一种妥协”!那么话术用于谈判的时候就会直接改变我们的谈判的结果。我们在谈判的时候都会有一个“心理底线”,也就是我们常说的谈判的底线。我们应该怎样的用好这个底线,我们应该如何的给我们的谈判对手——客户——逐渐的抛出这个底线呢?

当我们面对客户的时候,如果我们刚一开始就说:

“好了,我们不用再多说什么了,我说一个条件:~~~~~~~~~~!我们就这样的决定了好不好?!”

那我们可以想象一下我们的对手的反映:

如果我们的对手立即同意了我们的建议,并且同意签约执行的话,那我们一定是见到了个一辈子都不愿意见到的对手!

为什么呢?因为他没有给我们带来任何的快感!

我们没有能够从谈判中感受到成功的喜悦,更无法感受到对手的“底线”!而这一点恰恰是我们最无法容忍的!我们会想:我的条件太好了吧?我没有为自己争取一下就失败了!太便宜对手了!如果一开始我不如此的说那该有多好呀!这个时候我们将会产生无比的悔愧和内疚,感觉自己的过失无法补偿——失去了过程的结果是多么可怕的结果呀。

相反如果我们的对手在我们开出的条件上进行进一步的条件索取的话,我们又已经没有任何的让步可以许诺给对手了,那我们的结果可能就会有两个:一个是对手因为再没有得到更多的优惠条件而最终放弃了双方的合作意向;再就是可能对手迫于某种原因而不得不与我们进行合作,但是在对手的心理已经留下了很深的阴影,有一种不得不合作的感觉,为今后的双方合作埋下裂痕。

以上的种种假设都是我们所不愿意看见的结果,原因很简单:就是我们没有合理的运用好我们应该有的谈判的话术!

盖温。肯尼迪在谈判的真理一文里阐述了这样的一个关于谈判要点的精妙观点:

除非交换,否则决不让步!

这样的观点让我们许多人咋一听到可能还感觉不能接受和理解:这决不让步不是已经违反了谈判的原则了吗?我们进行谈判的目的不就是为了更好的合作吗?我们决不让步——那还会有合作的可能吗?除非交换?如果对手不愿意用让步进行交换的话,那该如何收场呢?等等~~~~~~~。这一切的疑问的提出都是非常正常的,因为我们的立足点是:己方!我们并没有从对方的角度进行思考!我们只看见了自己的需求:我们需要这个合同来达到我们的目的,但是我们恰恰忽略了最重要的要点:对手也是需要这个合同来达到对手的目的的!合同是双方合作的合同——这就决定了合作不仅限于一方有用,合作的根据就是需要在至少两者以上的双赢才有达成协议的可能!失去了利益的合作是不稳定的合作,是无本之木无源之水,如果缺少了任何一方的合作热情,那么就没有合作的基础可言!对于我们来讲只是需要区别合作对哪一方更有利,哪一方对于合作更急迫——程度而已!对于合作的急迫程度正是将会被对手狠加利用的谈判点。 

在这里我们需要理解的就是一个观点:交换!除非交换,那么我们是没有让步的可能!

我们在与对手或者说商业伙伴谈判时,最不应该做的事情就是:不讨价还价!我们已经拥有了合作的基础——种种条件!那么我们最不应该做的事情是不讨价还价,也就是说我们必须就谈判的条件继续的进行讨价还价(当然讨价还价的基础是在合理的范围内)!我们必须去争取,我们为自己争取利益是没有任何错误的,我们没有任何的道理将自己的利益拱手让与他人,我们必须对于自己的希望尽力的去争取,达到我们所设定的目的,否则就不是一次成功的合作。任何快速度解决谈判的思想都是致命的思想,会给自己带来灭顶之灾!

二战的时候,英国首相丘吉尔曾经说过一句至理名言:我们没有永远的朋友,也没有不变的敌人,只有我们的利益是永恒不变的!想象一下,对于第二次世界大战的英国来说:美国无疑是英国的最大的支持伙伴了,可以说如果没有美国人的海上补给线的顽强输送,那么英国可能也已经成为德国的沦陷地了!可是丘吉尔还是有勇气对着全世界的记者说出上述名言来,为的是什么,不为别的,只是为了国家利益!因为在德国战败后,马上面临的是世界的利益格局的重新的划分,那么如果英国此时还在深深的沉醉在对于盟友美国的感激之中的话,英国的利益就要面临受到损害的危险,就会失去重新称霸世界的大好机会而永远沦落为美国的附庸,这种结果是这个老牌的帝国主义国家所无法容忍的,因为英国经过了日不落的辉煌后又遭受到几乎被灭国的打击,这个时候的英国是不会放弃任何机会重新站在世界大国之列的,所以我们从此就很容易的理解了丘吉尔的话术了!

那么丘吉尔的话美国人听了以后会怎样反映呢?美国人会不会为了在战争中支持过英国而感觉到后悔呢?我们还可以站在美国人的角度上来分析一下:诚然,在战争中美国是花费了大量的国力开支持了英国的抗德战争,这一点上美国人的付出是众所周知的,更主要的是“这是符合美国利益的”。但是如果美国没有支持英国而无视英国的亡国危机的话,可能会有一个新的结果呈现在我们的面前:

世界的格局可能会变化如下:德国在90天期限内攻陷英国,因为英国的重工业已经被轰炸怠尽,英国的国家纵深不足,可怜的军工补给能力已经远远不能满足战争的需要,为了保留一点国家工业,英国与德国签定战败条约,成为德国的后方兵工厂!德国在整个欧洲成为囊中之后,加快对苏联的侵略步伐,整个欧洲的战争在德、日对苏联的夹击中结束——德意日在欧洲和亚洲彻底胜利,最后只是时间问题:三国的矛头将会齐齐的指向美国——这个美洲大陆上的最后一个强国!可以想见当美国人在是否支持英国抗德的问题上作出了如上所述的判断后,那英国人在后来会如何说话的问题已经不是美国人所需要考虑的事情了,而首先必须考虑的就是如何保住英国不要沦陷——只要英国还在顽强的抗击德国,那么美国的境外作战思想就不会成为泡影,英国就还能够拖住德国的铁骑,保证德日不能打通欧亚大陆桥——保住这个协约国在欧洲大陆上的最后一个反击根据地是最好的选择!其他的再说,因为美国不愿意被侵略!

另外从美国在二战时期对于中国的国共合作的态度上我们也能看出这样的一种战略思路。

我们在谈判之前分析了双方的利益点和对于合作的急迫程度后,更主要的是对于情景的预设和情景模拟工作。这一点是谈判的关键!我们必须了解对手的需求,了解对手将提出的问题和自己正确的回答方案。每一步过程的预先设定是帮助我们走向成功之路,我们将如何展示给对手自己的原则,告诉对手“除非这样,否则我们不会怎样”来帮助自己规范对手的评估体系,给对手一个正确的规则来引导整个谈判的过程不象非预料方向发展!当对手提出“过激”的要求,我们将怎样来解决,既保证谈判的不破裂,也不能将合理的利益拱手让与对方。同样对手将对于我们的哪些条件作出激烈反映,如果出现这样的场景,我们将如何应对?我们还有多少可以做出让步的可能?在怎样的时候我们不必再与对手做过多的纠缠,因为这时的双方已经没有合作的基础了等等。 

所以,我们为了自己的利益最大化,只要能正确理解合作的各方的利益点所在,我们就一定要努力达成这样的一个目标!在谈判的过程中努力争取让对方给出最好的交换条件来,否则以“决不让步”这样的威胁手段来迫使对手让步,因为“如果未能达成合作条件,对方也不能得到任何商业利益”!我们应该尽量的让我们的 谈判成为“充分的沟通后的结果”,而不是仓卒的成交

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