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破解采购销售谈判技巧30招

作为销售经理,整天要面对采购谈判,而这些采购基本上都是经过系列培训后上岗的,所以他会时刻牢记使用他们所培训过的谈判技巧和你谈判。

而作为销售经理,如果公司没有经过专业的培训,尤其作为一个新任职的销售经理来说,对采购使用的一些谈判技巧揣摩不透,不知道这些只是他们惯用的伎俩而已,往往谈判没有任何收获,或者妥协无条件答应采购的种种要求。

所以作为公司要首先对新任职的销售经理进行基本的谈判技巧培训,让其了解和熟知采购的一些谈判技巧,如何对付这些谈判技巧?但是遗憾的是,很多公司/企业没有对新任职的销售经理进行专业的谈判技巧培训,造成了很多销售经理遇到采购恐慌而不知所措。

下面笔者根据KA采购惯用的谈判技巧,找出了破解之术,希望对销售经理有所帮助,这就是破解采购谈判技巧的三十招。

采购使用的技巧,简称“B” ; 推销人员破解之术,简称“S”

1. (B) 永远不要试图喜欢一个推销人员,但需要说他是你的合作者。

----(S) 永远要喜欢采购,永远要把他的老板当成敌人

2. (B) 要把推销人员作为我们的一号敌人。

-----(S) 要把采购的老板当成我们的一号敌人,把采购当成朋友

3. (B) 永远不要接受第一次报价,让推销员乞求;这将为我们提供一个更好的交易机会。

-----(S) 永远不要只报一次价,让他用你需要的东西来交换

4. (B) 随时使用口号:“你能做得更好”。

-----(S) “其实我在你的竞争卖场做得更好”

5. (B) 时时保持最低价记录,并不断要求得更多,直到推销人员停止提供折扣。

-----(S) “告诉你这是我的最底线,告诉你我会停止向你供应我的产品,这是我的老板决定的”

6. (B) 永远把自已作为某人的下级,而认为推销人员始终有一个上级,他总可能提供额外折扣。

----(S) “我的老板不了解、不重视我们的交易,他没有概念,但是他有原则”

7. (B) 当一个推销人员轻易接受,或要到休息室,或去打电话并获得批准,可以认为他所给予的是轻易得到的,进一步提要求

----(S) “打电话之前,问清楚还有什么附加条件吗?”

8. (B) 聪明点,可要装得大智若愚。

----(S) 你也使用这一招

9. (B) 在没有提出异议前不要让步。

----(S) 牢记:有所失,必有所得; 且得≥失

10. (B) 记住当一个推销人员来要求某事时,他会有一些条件是可以给予的。

----(S) 告诉他:你若不答应做(某事),你的竞争对手那里急等我去做(某事)

11. (B) 记住推销人员不会要求,他已经在等待采购提要求,通常他从不要求任何东西做为回报。

----(S) 这是他们自己欺骗自己!现在任何一个厂家的推销人员都知道投入要和产出成正比

12. (B) 不要为推销人员感到抱歉,玩坏孩子的游戏。

----(S) 这是他老板的丑脸,不是他的初衷,所以你要告诉他,知错就改才是好孩子。

13. (B) 毫不犹豫的使用论据,即使他们是假的;例如:“竞争对手总是给我们提供了最好的报价,最好的流转和付款条件

----(S) 告诉他们你所了解的数据,即使数据不够准确,也要把他当作事实,他们会更不懂

14. (B) 不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的; 你越多重复,推销人员就会更相信。

----(S) 牢记:采购说的反对意见全部都是鬼话,你只需要听听罢了,别把它当真!

15. (B) 别忘记你在最后一轮谈判中,会得到80%的条件,让推销人员担心他将输掉。

----(S) 在你的心目中,没有3次就能够谈下来的,至少谈它个5次以上,让采购着急妥协

16. (B) 别忘记对每日拜访我们的推销人员,应尽可能了解其性格和需求,试图找出其弱点。

-----(S) 一个采购至少负责几十个供应商,而你只负责他一个,相信你有足够的机会发现其弱点

17. (B) 要求不可能的事来烦扰推销人员,任何时候通过延后协议来威胁他,让他等,确定一个会议时间,但不到场,让另一个推销人员代替他的位置,威胁他说你会撤掉他的产品,你将减少他的产品的陈列位置,你将把促销人员清场,几乎不给他时间做决定。即使是错的,自已进行计算,推销人员会给你更多。

-----(S) 平时就要大力支持采购, 一定要把你的竞争对手不断削弱,让采购不要指望你的任何一个竞争对手

18. (B) 注意折扣有其它名称,例如:奖金、礼物、礼品纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、上架费、捐赠资金、再上市、周年庆等,所有这些都是受欢迎的。

----(S) 可以,但是不断转换贸易条件,记住采购也是最终看总数的,你也是,但是你可以算进一些品牌提升价值,这方面不是采购的专长,向市场部要点资源吧

19. (B) 不要进入死角,这对采购是最糟的事。

----(S) “告诉他,这是死角,进去了就毫不犹豫地用极端手段,让他的老板也被门店和区域经理投诉,这样他的老板就知道这是雷区,不要碰了。

20. (B) 避开“赚头”这个题目因为“魔鬼避开十字架”

----(S) 别管他自己怎么说不赚钱,真是他们不赚钱的时候,他们会倒过来苦苦乞求你的。

21. (B) 假如推销人员花太长时间给你答案,就说你已经和其竞争对手做了交易。

----(S) 开玩笑,竞争品牌的销售经理一直想当我的助理呢,他也需要个人发展空间呀,再说赔本的买卖让竞争对手做做也很好呀,他是有预算。

22. (B) 永远不要让任何竞争对手对任何促销讨价还价。

----(S) 零售业迄今为止,还没有出现过绝对垄断现象,所以不管他。

23. (B) 你的口号必须是“你卖我买的一切东西,但我不总是买我卖的一切东西

----(S) 即使是最伟大的商标也一定要知道哪个SKU是卖不好,要均衡才是最理想的。

24. (B) 不要许可推销人员读屏幕上的数据,他越不了解情况,他越相信我们。

----(S) 电脑上的数据也不是真的,因为可以随意修改,所以让看我们都不看。只要有自己的真实数据就够了。

25. (B) 不要被推销人员的新设备所吓倒,那并不意味他们准备好谈判了。

----(S) 下次去的时候把投影仪和手提电脑一起带上,把PPT给他作个100页,给他讲2个小时。

26. (B) 不论推销人员年老或年轻都不用担心,他们都很容易让步,年长者认为他知道一切,而年轻者没有经验。

----(S) 推销人员本来就不应该分年龄的。要牢记基本原则:你的索取≥付出

27. (B) 假如推销人员同其上司一起来,要求更多折扣,更多参与促销,威胁说你将撤掉其产品,因为上司不想在推销员面前失掉秩序的客户。

----(S) 这个区域的销售,都是你说了算,所以任何时候都不要你的上司和你一起去。

28. (B) 每当竞争对手正在进行促销时,问这个推销人员“你在那做了什么?”并要求同样的条件。

----(S) 告诉他:市场取胜的秘诀:差异化; 没必要和他的竞争对手一样,下次我在你这里做另外一个促销活动。

29. (B) 当你不能马上作出决定时,你告诉推销人员你需要向你的老板汇报,你做不了主。

----(S) 说明2点:1.你的谈判能力高,他不能应付你; 2.你提供的促销活动等很重要,他需要上报。但是当他提出一下要求你无法马上作出决定时,你也和他一样:上报你的老板。

30. (B) 在一个伟大的商标背后,你可发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的推销人员。

----(S) 你也清楚知道对于零售商的采购人员来说,也是一样。

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